怎么着?让顾客从“太贵了”调换为“真值钱”?

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终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

正确回答:“真的很抱歉,我们这里开的是明码实价,只是我要跟您报告的是在这里买东西质量肯定有保证,这才是最重要的,您觉得呢?”

8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

问题:“能不能再便宜点呢?”

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

解释:您看到对手的价格在前期似乎要比我们公司便宜很多,其实这是对手的一种销售策略罢了,比如:我们卖你一款手机会向你仔细的介绍这款手机的品牌,性能,附件以及你应该享受到的售后服务,然后再告诉你一个价格,比方说是1000元,而对手产用的策略是:他会直接给这款手机报价800元,等你单一的因为价格因素而决定购买的话,你就上当了。他会马上告诉你这款手机是不含充电器的也没有送修的售后服务,如果你想要,那就需要额外再收取费用。前后相加可能也正好是1000元,但是他的订单率会增加,而顾客口碑却并不是很好,我相信你这么明智的人是应该知道怎样做出选择的,其实在现在市场经济条件下任何行业的价格都已经很透明了,大家在同样的房租压力,广告开支下是不可能会有哪一家的价格特别便宜的,毕竟我们做生意是需要长期经营的,正所谓“贵有贵的道理,便宜有便宜的问题”婚纱照一生一次希望你能慎重考虑,不要因为一时的便宜而后悔。

在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

虽然一定要拒绝,但门市销售服务人员可以选择比较好的拒绝方式,积累好的感觉,最终有利于做销售。“对不起”和请求型并用是一种比较委婉的拒绝方式,这种拒绝方式能够有效地达到拒绝的目标,同时不会使顾客感到不舒服。

12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

错误回答:“这里没得减价!”

5、 顾客怕吃亏。

门市销售服务人员在日常工作中是不可能完全答应顾客的所有要求的,那么就需要学会拒绝的艺术。

B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;

门市销售人员只要把握住了重要诱因,并且明确地将其凸现出来。并且有技巧性的将重要诱因叙述出来,在顾客的大脑中构图,诱因的力量才会发挥作用。

7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

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当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

11、
顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

二、如何让顾客感觉到价值

2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

五、 引导顾客正确看待价格差别

在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

三、 用不同产品的价格作比较

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