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销售的目的是成交,一个影楼人员销售能力的大小决定着他成交能力的大小。做为一个店长,就必须懂得时时刻刻对自己的成交能力进行培养,提高自己的销售水平。无论对于影楼还是对于个人,这都是非常有利和重要的

如何说服顾客下定决心购买。

巧妙设问,让顾客二选一

看到这个问题,或许你的心中也没有明确的答案。当然,你可能会说,对于顾客只要将套系的内容、尺寸、价格、优势统统讲给顾客听,就能帮助顾客下定决心购买了。其实,这只不过是一厢情愿的行为。这种“解说型”的说服方式根本就没有说服力,即便顾客听了也无法下定决心购买。毕竟,现在影楼之间的竞争如此激烈,没有一定的说服技巧,是很难获得成功的!

很多顾客在购买的时候,一再地表示自己想要买,可是又犹豫不决、拿不定最后的主意。这是人之常情,遇到这种情况,门市不妨利用“二选一”的技巧,变相地帮助顾客拿定主意,促成最后的成交。

成功的店长或员工一定要会察言观色。比如:走路、讲话速度很快的顾客通常都是急性子,那么你就要配合他,动作也要快。此类追求快感的顾客一个好处,就是不太计较价格,成交干净利落,不拖泥带水。对影楼的业绩贡献良好,所以一定要好好把握。而慢性子的顾客,不但走路、讲话的速度较慢,还不时地欣赏一下店内的摆设与装潢,所以你也急不得,尤其是在拍照环节,即使手艺高超,碰到慢性子的顾客也要让顾客觉得你慢工出细活儿,他才会满意。

那么为什么“二选一”的技巧能促进成交呢?道理很简单,这种技巧能让顾客缩小选择的范围,更加看清楚自己想要购买的产品。除此之外,这种法则还会在无形中给顾客造成一种心理压力,这种心理压力迫使顾客赶紧作决定。

面对形形色色、脾气秉性各不相同的顾客,应该如何进行巧妙的说服呢?我们进行了如下的总结:

那么对于员工来说,该如何更好地使用这技巧呢,总地来说,有以下几点:

此类顾客认为,他对产品的知识比员工精通得多。他会说:“我很了解你们开店的事”或“我也常常参与影楼的经营”等话。他也可能会说一些令门市着慌或不愉快的事。

了解特定的环境需求

此类顾客,会继续硬装内行至某种程度,有意操纵产品的介绍。他们常说:“我知道”、“我了解”之类的话。他们不希望员工占优势或强制他,也不希望自己在周围人面前显出比别人逊色。虽然如此,却知道自己很难对抗优秀的员工,因此建立“我知道”的逞强的防御以便保护自己。

使用“二选一”的技巧也有一些特定的环境要求。比如说在时间上就应该适当。如果顾客对套系的理解还没有进入最后阶段,就不适合这种技巧,毕竟顾客尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么,甚至对你的产品还没有产生什么兴趣,这个时候门市突然问他打算买A套系还是B套系,顾客自然不会接纳,而是会直接走掉。

员工应该避免被他们认为你是“几乎没有受过关于产品的教育的愚蠢家伙”。如果顾客开始说明产品则不必阻止他,让他随心所欲。当然,不可以只这样。员工应该表现出有意从他的话中学习点什么,或点头表示同意,捧捧顾客。顾客会得意的继续说明,但可能有时会不知所措。此时你应该说“不错。你对于这个的优点都清楚了。那么,就定下来吧。”

抓住顾客的心理

顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己说明了产品,因此会因不知如何回答员工的问题而慌张。最后,他可能会开始否认自己刚才说明的事。这时候,正是员工开始推销的时机。

在销售的时候,我们为什么要使用“二选一”的技巧呢?关键的一个原因就是顾客无法下定最后的决心。特别是在两种或者两种以上套系之间进行选择的时候,更是容易出现这种情况。从顾客的心理角来说,这是一种难以取舍的情况,需要员工给予进一步的推荐和选择。所以说,在顾客无法下定决心的时候,如果能够给予“二选一”的机会,是非常符合顾客心理的。相反,如果你没有这么做,顾客很可能因为下定不了决心而选择放弃,功亏一篑。
使用合适的言辞

此类顾客渴望说明自己很有钱,且过去有了许多成就。不过现实情况可能是满身债务。表面上看起来过着豪华生活,事实上每天都因为被索债而睡不着。对于这种顾客,应该附和他,表示关心他或他的资产。不防极力称赞,打听其成功的秘诀。表示尊敬他,有意成为朋友。

所谓使用合适的言辞是指在给予顾客选择的时候,要讲究说话的技巧,不能因为不合适的话而“吓跑”顾客。比如有的门市在看到顾客难以下定决心的时候,会对顾客说:“您想好了再来定吧!”

门市千万不要逼问:“你是不是手边没有钱。”即使知道他手边没有钱,门市也绝不可以在态度上表现出来。

如果你说了这些言辞,等于无意中告诉顾客:你赶紧走吧,我不想为你服务了。自然,在顾客听到这些话之后,就会选择离开,而不是继续挑选。对于影楼来说,无意中又丧失了一笔生意。

采取自己买不买都无所谓的态度,看起来完全不介意商品的优异与否或喜欢与否。其表情与其说不关心员工,不如说不耐烦、很不容易亲近。

表明自己的态度

此类顾客分成两种,一种喜欢宁静,另一种喜欢热闹。他们喜欢在有利于自己的时候,以自己的想法做事。虽然表面什么都不在乎似的行动,事实上对于很细微的事都很注意。他
们搜集各种情报,冷静地考虑每一件事。所以不喜欢门市对他们施加压力或推销,喜欢自己实际调查商品。

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