哪些让沉默的消费者开口言语_热门话题_资源消息_全影网

在销售工作中,经常可以碰到不爱说话的顾客。那么遇到这种不爱说话的顾客,有些推销员会因顾客不开口讲话而懒得提问,有些推销员会因为顾客不讲话而变得不知所措。顾客为什么不回答你的问题呢?归根结底只有一个原因:自己在提问技巧方面欠缺太多了。每一个进店的顾客希望能够快速了解产品的所有信息,但是顾客有时不会表达自己的需求,害怕自己提错了问题招人嘲笑,对于这种类型的顾客,只能主动提问。那么究竟如何向这种类型顾客的提问呢?需得把这四个提问模板学会。

一、状况询问法

第一个模板:了解顾客目前的状态;

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

通过向顾客提问了解目前遇到的问题,但不可提问的过多,不然则会让顾客觉得你在调查“户口”,惹得顾客不开心。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

举例:“您之前使用过这种类型的产品吗?大概使用了多长时间?”

二、问题询问法

第二个模板:希望解决什么问题;

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询问。例如:

通过向顾客提一些核心问题来了解顾客担心的问题、解决什么问题,根据顾客的回答找出顾客最主要的需求是什么。

“你现在在哪里居住?”

举例:“您给谁买?您想购买这款产品来做什么呢?”

“火车站附近。”

第三个模板:向顾客暗示他的问题通过产品可以解决;

“是不是自己的房子”

推销员通过向顾客提问来引导顾客发现问题所涉及的厉害关系,并且向顾客暗示他所遇到的难题是可以通过产品来解决的。

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

举例:”假如孩子的鼻炎时好时坏,直接会影响带孩子学习成绩“

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”

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